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21世紀(jì)向誰推銷
作者：佚名 日期：01-3-28 字體：[大] [中] [小]
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現(xiàn)有銷售人員可以分成三個級別：戰(zhàn)術(shù)型銷售、戰(zhàn)略型銷售和競爭型銷售。戰(zhàn)術(shù)型銷售是通過產(chǎn)品來看世界，他們每天將注意力放在促銷活動中的戰(zhàn)術(shù)運用上，如作一個漂亮的產(chǎn)品介紹或組織一個好的產(chǎn)品演示。眼光只盯著產(chǎn)品的銷售員，還不具備向主管級客戶推銷的素質(zhì)。管理層的客戶非常清楚銷售人員的角色分配，因而不會與之多費口舌，他們稱戰(zhàn)術(shù)型銷售為“產(chǎn)品專家”。 -
傳統(tǒng)銷售戰(zhàn)略最大的失敗在于這樣的一種觀念，即攥緊拳頭與對手競爭，而不是張開雙手與客戶合作。要合作，銷售部門就必須“服從”客戶的目標(biāo)，為他的利益而銷售，而不是一廂情愿地向客戶兜售自己的產(chǎn)品。
---- 客戶不單單要求廠商熟悉產(chǎn)品，還希望他們能針對自己的問題提供一個全套的解決方案。伴隨著這一轉(zhuǎn)變的是市場轉(zhuǎn)向一個開放的環(huán)境，客戶從不同的廠商那里選擇不同要素進行組合，這勢必導(dǎo)致采購決策權(quán)越來越向高層管理人員集中。相應(yīng)地，銷售工作的重點應(yīng)轉(zhuǎn)向高層經(jīng)理，銷售人員不只是銷售硬件，還要銷售解決方案。解決方案是針對主管級的，這是一種技術(shù)銷售向價值銷售的轉(zhuǎn)移。
達到“戰(zhàn)略型銷售”水平的銷售人員把關(guān)注焦點從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到了客戶身上，他們能懂得客戶業(yè)務(wù)的問題，并能找到這些問題的解決方法，能懂得對客戶來講什么更重要，以及自己的產(chǎn)品怎樣發(fā)揮作用。管理層大多數(shù)認(rèn)為這些銷售人員都有很好的潛力，并且會仔細考慮他們的建議，或再次與他們會面。
競爭型銷售是針對市場激烈的競爭環(huán)境而產(chǎn)生的。該水平的銷售員不僅通過對客戶業(yè)務(wù)范圍的準(zhǔn)確理解，能清晰地闡明產(chǎn)品或服務(wù)給客戶所帶來的利益；而且對客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境及發(fā)展方向能做出具體準(zhǔn)確的分析，提出有針對性的解決方案。他們不僅懂得促進客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的要素，更重要的是他們清楚服務(wù)商或供應(yīng)商在現(xiàn)代市場經(jīng)濟社會中扮演著越來越重要的角色，他們強調(diào)業(yè)務(wù)合作關(guān)系給客戶帶來好處，強調(diào)建立一種良性循環(huán)的企業(yè)“生物鏈”的重要意義。
曾經(jīng)有一位主管這樣描述這種類型的銷售人員：他就像一位咨詢顧問，給我提出連我自己都從未想到過的建議，我覺得通過那次會面，他向我展示了新的商業(yè)價值，并且暗示了種種理由讓我再次約見他（建立長期合作關(guān)系的前提）。
找準(zhǔn)合適的主管是每個銷售人員關(guān)注的問題，主管們每天都會接到太多的電話和拜訪請求，拜訪錯對象不但浪費銷售人員的時間與精力，而且有損自己的形象，削弱了與主管人員建立關(guān)系的能力。針對每個具體項目，應(yīng)該花時間研究客戶組織中誰有權(quán)力、誰有影響，這個人不一定是公司的老板，職位較低的人有時有更大的發(fā)言權(quán)。
要找準(zhǔn)合適的主管，可以問下面的問題：是誰提議這個項目？誰是這個項目中的最大受益者？項目結(jié)果對誰的影響最大？此項目的參與者中誰的職位最高、誰最有影響力？要知道，公司公開的正式組織結(jié)構(gòu)圖并不能準(zhǔn)確的反映權(quán)力的結(jié)構(gòu)。
接近主管人員的有效方法是通過內(nèi)部人員的介紹或推薦，這說明在客戶公司內(nèi)部建立一個關(guān)系網(wǎng)絡(luò)對一個銷售人員來說非常重要！有一位主管在解釋自己接見銷售人員的兩個原因時說：“一是看他的產(chǎn)品或服務(wù)的切實可行性，二是應(yīng)同事的要求”，這些“同事”就是主管人員權(quán)力中心周圍的人，影響可以沿著非傳統(tǒng)的方向涌入，越過部門界限甚至越過組織界限。
要真正了解主管們看問題的角度，銷售人員必須要懂得主管們所承受的壓力。如果一個銷售人員能找到使主管人員猶豫不決的因素，就可以“對癥下藥”。商業(yè)方案要作為一個整體來推銷，盡管其中能使主管們動心的或許只是一兩個因素。銷售人員要使人感到有責(zé)任感，就要最終幫他們切實解決問題。要做到這一點，熟悉客戶所在的行業(yè)非常重要，及時跟蹤行業(yè)的發(fā)展趨勢，可以幫助你預(yù)測主管們的需要，在與主管們談話時表露出你對其行業(yè)趨勢準(zhǔn)確的把握，無疑可以提高你的可信度。
了解主管們所面臨的運作壓力，銷售人員應(yīng)當(dāng)盡量幫助他們更好地組織產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和交貨；還應(yīng)當(dāng)考慮到主管們所面對的其他限制因素，如人力資源、環(huán)境保護及稅收問題等；了解主管們所面臨的市場壓力，如穩(wěn)固和增加已有客戶基礎(chǔ)，建立并提高信譽，發(fā)現(xiàn)一些非傳統(tǒng)意義上的競爭者。上述問題對每個主管來說都非常重要，如果一個銷售人員能表明自己的產(chǎn)品或服務(wù)能夠幫助主管們解決問題，無疑會使這些主管級客戶對他另眼相看。如果還能夠建立一種信息資源雙方共享的長期合作伙伴關(guān)系，那就更完美了！
主管們比較欣賞的行為還有良好的傾聽技巧、對行業(yè)知識和商業(yè)信息的了解，銷售人員在與主管會面時應(yīng)當(dāng)把大部分時間花在理解問題、分析背景及含義上。這個過程的關(guān)鍵是傾聽，提出適當(dāng)?shù)膯栴}，讓主管闡述其問題，分析這些問題對整個組織工作的影響。透過表面問題找到癥結(jié)所在，最好給出一個連主管自己都沒有想到的解決方案。
主題：行外人觀今秋糖酒會
心情盒子/文
出差至石家莊，適逢全國糖酒會，煞是熱鬧，氣模，橫幅，飛艇，，，同時還向石市人民展示了廠家的地域文化，樂壞了這里的商家，劇說能帶來幾個億的收入，但廠家呢，卻沒給消費者留下多大的印象，只是一群暴發(fā)戶，沒人注意品牌推廣，整合營銷手段。舊瓶裝新酒，沒有新氣象，只是便宜了當(dāng)?shù)厝耍績r翻番，酒店爆滿！
最重要的一點，廠家忽落了與終端消費者聯(lián)系，沒有他們參與的活動來展示企業(yè)的人性化形象，增強與市場的親和力；沒有趁這個時機進行市場調(diào)研；沒有和當(dāng)?shù)厣碳衣?lián)合促銷；新品推出沒有市場培育......